Της ΜΑΡΙΑΣ ΚΟΥΖΟΥΦΗ
Το δεύτερο βιβλίο του Θεσσαλονικιού Λευτέρη Παπαγεωργίου, CEO της Entranet Inc, εταιρίας υψηλής τεχνολογίας, η οποία πρόσφατα πήρε το «πράσινο φως» από την Επιτροπή Κεφαλαιαγοράς της Αμερικής για την είσοδό της στην παράλληλη χρηματιστηριακή αγορά των ΗΠΑ, OTCQB, κυκλοφόρησε πριν λίγες μέρες και απευθύνεται στις startups και συγκεκριμένα στα πολλά εμπόδια που πρέπει να περάσουν για να πουλήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία τους, ώστε να καταφέρουν να κρατήσουν την εταιρία τους ζωντανή.
Ο ίδιος ο κ. Παπαγεωργίου, ο οποίος είναι πολιτικός μηχανικός, γνωρίζει "από πρώτο χέρι" το επιχειρείν καθώς έχει ιδρύσει συνολικά 17 εταιρείες σε 5 χώρες μέχρι σήμερα, εκ των οποίων έχει πουλήσει τις 8, ενώ είναι καταγεγραμμένος στο Μητρώο Ελλήνων Εφευρετών και κάτοχος αρκετών διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας για τεχνολογίες γύρω από το «έξυπνο σπίτι». Μετά το πρώτο του βιβλίο "Startups - Από την ιδέα στην παγκόσμια αγορά" το οποίο κυκλοφόρησε το 2018 και έγινε Best seller, επανέρχεται με το δεύτερο πόνημά του "Startups - Οι πωλήσεις" και μιλά στον "Τύπο Θεσσαλονίκης" για το σκεπτικό γύρω από τη συγγραφή του και για την επιχειρηματικότητα στην Ελλάδα.
"Το πρώτο βιβλίο μιλούσε για τα κοινά λάθη που κάνουν οι επιχειρήσεις και ειδικά οι Startups, λόγω των οποίων κλείνουν. Όταν το έγραφα είχα πάρει διάφορες συνεντεύξεις και ένας από τους ανθρώπους με τους οποίους είχα μιλήσει ήταν και ο Θεόδωρος Φέσσας, ο πρόεδρος του ΣΕΒ. Αυτό που μου είχε πει τότε είναι ότι όταν έχεις μια startup είναι σαν να οδηγείς ένα αυτοκίνητο με πάρα πολύ μεγάλη ταχύτητα, πάνω σε ένα βουνό, σε ένα δρόμο με στροφές. Δεν μπορείς να πάρεις τα μάτια σου από το δρόμο γιατί θα φύγεις στο γκρεμό. Ενώ δεν μπορείς να ξέρεις και αν μετά την επόμενη στροφή θα ανοίξει ο δρόμος και θα γίνει λεωφόρος. Αυτό μπορεί να μη γίνει και ποτέ. Αυτό που συμπλήρωνα εγώ είναι ότι το μόνο πράγμα που ξέρεις είναι η βενζίνη που έχεις στο ρεζερβουάρ σου. Και με αυτή τη βενζίνη, δηλαδή τα λεφτά για τις startups, πρέπει να πας όσο πιο μακρυά γίνεται. Οπότε δυο είναι οι τρόποι: Ή να οδηγήσεις καλά και χωρίς λάθη ή να βάζεις βενζίνη καθώς πηγαίνεις. Για να βάλεις λοιπόν βενζίνη, πρέπει να διαβάσεις το δεύτερο βιβλίο το οποίο έχει τίτλο "Startups - Οι πωλήσεις". Πρέπει να πουλήσεις λοιπόν για να μπορέσεις να πάρεις χρήματα και να κρατήσεις την εταιρία σου και την ιδέα σου ζωντανή. Έλειπε αυτό το βιβλίο. Αυτό που λέει στους startuppers -ανά την Ελλάδα για την ώρα και ανά τον πλανήτη εύχομαι αργότερα- είναι πως πουλάμε", εξηγεί ο κ. Παπαγεωργίου σημειώνοντας ότι έχει διαφορά το να βγεις να πουλήσεις σαν startupper από το να βγεις να πουλήσεις σαν πωλητής μια εταιρίας που έχει γνωστό όνομα στην αγορά, γιατί δεν υπάρχει εμπιστοσύνη.
Αναφέρει χαρακτηριστικά το εξής παράδειγμα: Όταν παίρνεις ένα iPhone ή ένα Android για πρώτη φορά πατάς ένα κλικ και δέχεσαι τους όρους. Αν θέλεις μπορείς να μπεις και να τους διαβάσεις. Όμως όλοι πατάνε το "I accept". Και υπογράφεις στην ουσία ένα συμβόλαιο. Και το κάνεις γιατί έχεις την εμπιστοσύνη ότι είναι η Apple από πίσω ή η Google και ότι δεν πρόκειται να υπογράψεις κάτι το οποίο θα σε φέρει σε δύσκολη θέση αύριο και γιατί υπάρχουν εκατομμύρια άνθρωποι στον κόσμο που το κάνουν. Στις startups τα πράγματα δεν είναι έτσι. Εκεί δεν υπάρχει εμπιστοσύνη. Είσαι μια εταιρία με το μοναδικό σου προϊόν και πας, κατά κανόνα, να πείσεις ένα στέλεχος επιχείρησης να το αγοράσει. Αυτό το στέλεχος πρέπει να "αναφέρει" στους πιο πάνω από αυτόν. Φοβάται ότι θα εκτεθεί. Μπορεί να την έχει πατήσει παλαιότερα εμπιστευόμενο κάποιον νέο που μετά από ένα μήνα η εταιρία του έκλεισε. Για να φτάσεις στο επίπεδο της εμπιστοσύνης χρειάζεται και χρόνος. Και χρόνο δεν έχεις, γιατί οι startups έχουν συγκεκριμένο χρόνο ζωής. Αν ξεφύγουν και δεν έχουν βρει τα χρήματα για να αναπτύξουν το προϊόν τους ή για να φτάσουν στο σημείο να το βγάλουν στην αγορά και να το πουλήσουν αποτυγχάνουν. Οπότε πρέπει να ξεπεράσεις πάρα πολλά εμπόδια για να βγεις και να μπορέσεις να πουλήσεις.
Σημειώνει παράλληλα και το γεγονός ότι οι περισσότεροι έχουν το πωλητή στο μυαλό τους σαν κάτι κακό, "σαν κάποιον που πάει να πάρει χρήματα από την τσέπη σου και να τα βάλει στη δική του. Και δεν θα έπρεπε να είναι έτσι".
Μια χαρακτηριστική ιστορία που αναφέρει η οποία υπάρχει και στο βιβλίο, έχει να κάνει με το ταξίδι του Αpollo 11 στο φεγγάρι τον Ιούλιο του 1969.
Πριν την αποστολή, είχε προηγηθεί µια προετοιμασία σε µια έρηµο, στις ∆υτικές ΗΠΑ. Εκεί ήρθε ένας Ινδιάνος και ρώτησε τους αστροναύτες τι κάνουν. Οταν του είπαν, τους ζήτησε μια µεγάλη χάρη: "Επειδή εµείς πιστεύουµε ότι στο φεγγάρι µένουν ιερά πνεύµατα, θα ήθελα να σας ζητήσω να τους µεταφέρετε ένα µήνυµα από τους ανθρώπους της φυλής µου".
Οι αστροναύτες συμφώνησαν και τότε ο Ινδιάνος τους έβαλε να πουν πολλές φορές τη φράση μέχρι να την πουν όπως ακριβώς έπρεπε. Όταν όμως οι αστροναύτες ρώτησαν, τι σηµαίνει το µήνυµα, αυτός αποκρίθηκε πως δεν µπορούσε να τους πει γιατί ήταν κάτι που έπρεπε να το ακούσουν µόνο τα πνεύµατα του φεγγαριού. Όταν γύρισαν στη βάση, οι αστροναύτες έψαξαν να βρουν κάποιον που να µιλά τη γλώσσα της φυλής. Τελικά βρήκαν έναν καθηγητή πανεπιστηµίου και όταν του είπαν το µήνυµα αυτός άρχισε να γελάει ακατάπαυστα. Όταν ηρέµησε, τους είπε ότι το µήνυµα του παππού ήταν: "Ότι και να σας πουν αυτοί οι άνθρωποι μην τους πιστεύετε. Ήρθαν για να πάρουν τη γη σας".
"Τι δείχνει αυτό; Ότι όταν έχεις να ανταπεξέλθεις σε ένα πολύ δύσκολο περιβάλλον, ένα περιβάλλον όπου δεν υπάρχει καμία εμπιστοσύνη, που άλλοι πριν από εσένα τα έκαναν μαντάρα και είσαι και startup, πρέπει να κάνεις κινήσεις για να αποκτήσεις την εμπιστοσύνη του άλλου όσο πιο γρήγορα γίνεται για να μπορέσεις να τον πείσεις να σε βάλει στο παιχνίδι. Είναι θέμα ζωής και θανάτου αυτό για τις startups", επισημαίνει. Το βιβλίο περιέχει ορισμένα βήματα και κανόνες ως προς αυτό, καθώς και πολλές χρήσιμες ιστορίες. "Για παράδειγμα ένα από τα κεφάλαια λέει να μην είσαι πωλητής να είσαι σύμβουλος. Γιατί αν τον συμβουλεύσεις σωστά τον άλλον, θα μπορούσες να αποκτήσεις πιο εύκολα την εμπιστοσύνη και να σε εμπιστευτεί και αυτός περισσότερο για να σε βάλει στο μαγαζί του", αναφέρει.
Οι startups στην Ελλάδα και το κακό όνομα του επιχειρηματία
Σχολιάζοντας το ελληνικό οικοσύστημα καινοτομίας, ο κ. Παπαγεωργίου αναφέρει μεταξύ άλλων ότι μπορεί μετά την κρίση το όνειρο των πατεράδων και των παππούδων "να μπει το παιδί μου στο δημόσιο να βρει μια θέση" να "έχει σβήσει δόξα τω Θεώ", ωστόσο στη χώρα μας εξακολουθούμε να έχουμε τεράστια έλλειψη σε επιχειρηματική παιδεία και ένα κακό μενταλιτέ ως λαός θεωρώντας ότι ο μεγαλοεπιχειρηματίας είναι αυτός "ο κρατικοδίαιτος, το λαμόγιο" και απλός επιχειρηματίας είναι αυτός "που έχει δυο μπουζουξίδικα και τρία μπαράκια".
"Είναι πολύ κακό το όνομα του επιχειρηματία που έχουμε στη χώρα. Έχουμε μυαλά, έχουμε ταλέντα, δεν έχουμε παιδεία, δεν έχουμε το περιβάλλον. Αυτά πρέπει να διορθώσουμε", τονίζει, υπογραμμίζοντας τη δημιουργικότητα που έχουν οι Έλληνες "και αυτό το πηγαίο ταλέντο μπορούν να το μεταφράσουν σε κάτι καινοτόμο και δημιουργικό". Οι startups, όπως λέει, σου δίνουν όλο το δικαίωμα να το κάνεις αυτό.
Όσο για την αγορά στην οποία απευθύνονται οι startups, κατά τον ίδιο startup σημαίνει "πάω να λύσω ένα πρόβλημα της παγκόσμιας αγοράς". "Δεν μπορείς να λύσεις ένα πρόβλημα στα περίχωρα της Θεσσαλονίκης. Δεν είναι αγορά αυτή. Για αυτό και στο 99% των περιπτώσεων οι startups έχουν να κάνουν με τεχνολογία, γιατί πηγαίνουν να λύσουν ένα προηγμένο πρόβλημα που μπορούν να στείλουν τη λύση στην Αυστραλία ή στις ΗΠΑ".
Προφανώς όπως λέει, θα ξεκινήσεις από τη χώρα σου αν μπορέσεις και αν υπάρχει αγορά για αυτό που κάνεις, ώστε να πάρεις τα πρώτα σου χρήματα και να γίνεις βιώσιμη εταιρία και μετά να βγεις παραέξω, "αλλά δεν μπορεί ο στόχος να είναι η Ελλάδα".
Να σημειώσουμε ότι τα έσοδα του πρώτου βιβλίου του κ. Παπαγεωργίου πηγαίνουν στη "Λάμψη", Σύλλογο Γονέων Παιδιών με Νεοπλασματικές Ασθένειες Βορείου Ελλάδος, ενώ του δεύτερου στο ίδρυμα ορφανοτροφείο θηλέων Θεσσαλονίκης "Η Μέλισσα".
ΑΠΟ ΤΗΝ ΕΝΤΥΠΗ ΕΚΔΟΣΗ ΤΗΣ ΕΦΗΜΕΡΙΔΑΣ "ΤΥΠΟΣ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ"
