Συνέντευξη στην Μαρία Κουζούφη
Για τις προκλήσεις που αντιμετώπισε η ασφαλιστική αγορά τη χρονιά που πέρασε, για το θεσμικό πλαίσιο Solvency II που αλλάζει το τοπίο, για την ανάγκη δημιουργίας ασφαλιστικής συνείδησης, για τον ανταγωνισμό σε επίπεδο τιμών, αλλά και για την πορεία της εταιρίας, η οποία έχει παρουσία στην ελληνική ασφαλιστική αγορά εδώ και 25 χρόνια, μίλησε στο Typosthes.gr ο Διευθύνων Σύμβουλος της INTERLIFE Ασφαλιστική, κ. Ιωάννης Βοτσαρίδης.
Ειδικότερα, στη διάρκεια της συνέντευξης που μας παραχώρησε ο κ. Βοτσαρίδης στην έδρα της INTERLIFE στη Θεσσαλονίκη, ανέφερε ότι, παρά την κρίση, η εταιρία συνεχίζει τα τελευταία χρόνια να αυξάνει τις θέσεις εργασίας, ενώ δεν είχε ποτέ μείωση μισθών.
Σημαντικά αυξημένος, συγκριτικά με το 2014, ήταν και ο αριθμός των διαμεσολαβητών με τους οποίους συνεργάζεται για τη διάθεση των προϊόντων της, στους οποίους έχει δώσει και νέα «εργαλεία», όπως το καινοτόμο ασφάλιστρο για ένα μήνα με 20 ευρώ. «Είμαστε μπροστάρηδες σε πάρα πολλά πράγματα παρά το γεγονός ότι είμαστε Θεσσαλονίκη», σημειώνει χαρακτηριστικά ο κ. Βοτσαρίδης, ο οποίος δηλώνει εξάλλου «παθιασμένος Θεσσαλονικιός που δεν αλλάζει την πόλη με τίποτα».
Πόσο επηρέασε η οικονομικο-πολιτική κρίση (capital controls, εκλογές κλπ) την ασφαλιστική αγορά; Τι προκύπτει από τον απολογισμό της χρονιάς που πέρασε;
Η ελληνική ασφαλιστική αγορά κινήθηκε πτωτικά το 2015, όπως είχε κινηθεί πτωτικά και τα προηγούμενα χρόνια. Την τελευταία πενταετία, δηλαδή όσο διαρκεί η κρίση, έχασε περίπου το ένα τρίτο του τζίρου της. Ο κλάδος ζωής σχεδόν εξαφανίστηκε και όσοι είχαν συμβόλαια ζωής τα εξαργύρωσαν, τα έκαναν χρήματα προκειμένου να επιβιώσουν. Αυτό το οποίο πουλάνε σήμερα οι ασφαλιστικές εταιρίες ζωής είναι οι ασφαλίσεις υγείας. Επομένως ο ασφαλιστικός κλάδος είναι ένας από τους κλάδους που χτυπήθηκε πάρα πολύ από την κρίση.
Ποια νέα ασφαλιστικά προϊόντα και υπηρεσίες έχουν ενταχθεί στο χαρτοφυλάκιό σας προκειμένου να ανταποκριθείτε στις νέες ανάγκες των Ελλήνων;
Δεν θα ήταν η καλύτερη εποχή να εκπονήσει κανείς καινούρια προγράμματα, όταν βλέπει ότι συρρικνώνεται το προς διάθεση εισόδημα. Αυτά που ακούμε και διαβάζουμε, ότι με μια σύνταξη ζει μια ολόκληρη οικογένεια, είναι πραγματικά τραγικά και μόνο να τα σκεφτεί κανείς. Όταν τώρα αυτός είναι ο υποψήφιος πελάτης σου, τότε υπάρχει σοβαρό πρόβλημα. Βέβαια, από την άλλη, η ασφάλιση δεν είναι ένα προϊόν το οποίο απευθύνεται σε πλούσιους. Απευθύνεται κυρίως σε αυτόν που δεν μπορεί να αντιμετωπίσει μια δύσκολη κατάσταση. Δυστυχώς αποτύχαμε να δημιουργήσουμε ασφαλιστική συνείδηση στους πολίτες και εκεί είναι η αποτυχία μας σαν ασφαλιστικές εταιρίες. Η αποτυχία πάει όμως και πιο ψηλά, στην πολιτεία. Το ότι κυκλοφορούν 1 εκατ. ανασφάλιστα οχήματα νομίζω ότι τα λέει όλα. Οι ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές βέβαια, καλλιεργούν, κατά κάποιον τρόπο, μια ασφαλιστική συνείδηση στον πελάτη. Όμως αυτό θα πρέπει να γίνει συντονισμένα και με μια πολύ συγκεκριμένη κατεύθυνση.
Μια που αναφερθήκατε στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, έχει αυξηθεί ο αριθμός των διαμεσολαβητών με τους οποίους συνεργάζεται η εταιρεία;
Εμείς αυξήσαμε τη δυναμικότητά μας. Το 2015 είχαμε περίπου 1.500 ενεργούς ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, όταν το 2014 είχαμε λιγότερους από 1.000. Στόχος μας είναι το 2016 να τους πάμε στους 2.000 σε όλη την Ελλάδα. Δεν έχω την πληροφόρηση αν έχει αυξηθεί ο αριθμός σε όλη την Ελλάδα, θεωρώ όμως ότι μάλλον κάποιοι εγκαταλείπουν το επάγγελμα και ο λόγος είναι τα πολύ αυστηρά κριτήρια διαβίωσης που έχει θέσει η πολιτεία. Όλοι αυτοί οι άνθρωποι σχεδόν «εξοντώνονται» από την υψηλή φορολογία.
Επίσης, το ποσοστό αύξησης των εργασιών μας το 2015, παρά το γεγονός ότι η αγορά κατέγραψε -στο αυτοκίνητο τουλάχιστον- μείωση 12% το 2015 και συνολικά ο κλάδος των ζημιών κατέγραψε μια μείωση γύρω στο 10%, εμείς είχαμε μια αύξηση περίπου στο 15%. Όλοι οι κλάδοι είχαν αύξηση. Ο τρόπος με τον οποίο πουλάμε -μόνο μέσω διαμεσολαβητών- νομίζω ότι είναι αυτός που κάνει τη διαφορά. Εγώ πιστεύω προσωπικά στον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή γιατί από κει ξεκίνησα. Ξέρω τι προβλήματα αντιμετωπίζουν. Πρέπει κανείς να τους στηρίξει για να στηριχθεί. Είναι πολύ δύσκολο μια εταιρία να πουλάει απευθείας στον καταναλωτή. Η διαπροσωπική σχέση που δημιουργείται μεταξύ πελάτη-διαμεσολαβητή και η εξυπηρέτηση είναι πολύ σημαντική. Ο διαμεσολαβητής είναι το Α και το Ω.
Ο CEO της "Interlife Ασφαλιστική", κ. Ιωάννης Βοτσαρίδης
Η Interlife έχει δώσει και κάποια νέα «εργαλεία» στους διαμεσολαβητές της, όπως το Sales4net για παράδειγμα
Το sales4net, δηλαδή πωλήσεις για το δίκτυο, ήταν η δική μας «απάντηση» στις απευθείας πωλήσεις. Δεν πρέπει να κλείνει κανείς ούτε τα μάτια ούτε την πόρτα στο Ίντερνετ γιατί είναι το μέλλον. Πρόκειται για μια πλατφόρμα που ενσωματώνεται εύκολα και γρήγορα στην ιστοσελίδα του Διαμεσολαβητή, μετατρέποντάς την σε μια πλήρως λειτουργική ιστοσελίδα online ασφάλισης. Ήταν μια πολύ καλή ιδέα η οποία αγκαλιάστηκε από πολλούς. Σήμερα πάνω σε αυτήν την πλατφόρμα «πατάνε» πάνω από 150-200 άτομα.
Κάτι άλλο που κάναμε διαρκούσης της κρίσης, ήταν η καθιέρωση της υπηρεσίας help desk για τους διαμεσολαβητές. Η υπηρεσία λειτουργεί τις καθημερινές από τις 5 το απόγευμα μέχρι τις 9 και τα Σάββατα από τις 9 έως τις 3, προκειμένου να εξυπηρετούνται ακόμη και αν πήγαιναν στο γραφείο τους το βράδυ. Η υπηρεσία ξεκίνησε με ένα άτομο και σήμερα απασχολούνται έξι.
Επίσης, στα μέσα του 2015, βγάλαμε την μηνιαία ασφάλεια ή ασφάλεια από 20 ευρώ, η οποία αποτέλεσε δυνατό εργαλείο για τους συνεργάτες μας και είχε μεγάλη ανταπόκριση. Σήμερα περίπου το 15% των ημερήσιων πωλήσεων σε τεμάχια είναι ημερήσια συμβόλαια.
Τι συμβαίνει σήμερα σε επίπεδο τιμών αλλά και ανταγωνισμού για παράδειγμα από οn-line πλατφόρμες;
Εμείς είχαμε μια διαφορετική φιλοσοφία και προσεγγίζουμε διαφορετικά το θέμα από ότι η αγορά. Η αγορά θεωρεί ότι φθηναίνοντας το προϊόν θα πάρεις περισσότερο κόσμο. Έχω την άποψη ότι αυτό είναι μια πολύ λανθασμένη κίνηση διότι ναι μεν ένα σούπερ μάρκετ θα μπορούσε να πει θα ρίξω την τιμή στα πορτοκάλια αλλά αν έρθει μέσα ο καταναλωτής θα του πουλήσω και απορρυπαντικό και από κει θα βγάλω περισσότερα ή θα καλύψω τη διαφορά. Σε μας τα πράγματα είναι πολύ διαφορετικά. Η ασφαλιστική εταιρία όταν πουλάει ένα προϊόν υποτίθεται ότι το κοστολογεί. Αν κατέβεις κάτω από το κόστος, θα πρέπει να πας και να μειώσεις τα έξοδά σου. Αν δεχθείς ότι θα πουλήσεις κάτω του κόστους, θα πουλήσεις δηλαδή με ζημιά, θα πρέπει να υπολογίσεις ότι αυτήν τη ζημία θα πρέπει να την καλύψεις από ένα άλλο προϊόν. Τα ασφαλιστικά προϊόντα όμως δεν είναι προϊόντα σούπερ μάρκετ. Μπορεί να τα λέμε προϊόντα αλλά είναι υπηρεσίες. Και οι υπηρεσίες κοστολογούνται με έναν πολύ διαφορετικό τρόπο. Και το θέμα με το ασφάλιστρο είναι ότι θα καταλάβουμε ότι πουλούσαμε με λάθος τιμή το προϊόν μετά από κάποια χρόνια, γιατί μετά από 2-3 χρόνια θα ωριμάσουν, όπως λέμε οι ζημιές. Το χειρότερο για μια ασφαλιστική είναι να μειώνει τις τιμές. Εμείς δεν κάνουμε μειώσεις γιατί θεωρούμε ότι το προϊόν έχει μια αξία. Αυτό που κάνουμε είναι μια έμμεση μείωση τιμής, προσφέροντας περισσότερες παροχές.
Είναι πολλοί αυτοί οι οποίοι πάνω στην κρίση και βλέποντας ότι το εισόδημά τους μειώνεται πάνε και παίρνουν το φθηνότερο ασφάλιστρο. Όμως έρχεται η ώρα που αυτό το φθηνό το πληρώνουν 10 και 20 φορές παραπάνω. Το τελευταίο καιρό βλέπουμε ότι έρχονται στην Ελλάδα εταιρίες Ε.Π.Υ., οι οποίες έχουν έδρα στο εξωτερικό και πουλάνε σε εξευτελιστικές τιμές την ασφάλιση, κυρίως του αυτοκινήτου. Έχουν πάρει ένα μεγάλο μερίδιο αγοράς, περίπου στο 10%, με ένα και μόνο κριτήριο: ότι έχουν φτηνό ασφάλιστρο. Αυτές οι εταιρίες όμως δεν ξέρεις πότε θα φύγουν από την Ελλάδα, αν θα φύγουν πρωί αν θα φύγουν μεσημέρι ή αν θα φύγουν βράδυ. Επίσης, αν εμπλακεί κανείς σε ένα ατύχημα και είναι η ζημιά πάνω από 3000 ευρώ, διακανονίζεται από τη χώρα στην οποία έχει έδρα η εταιρία. Επίσης οι εταιρίες αυτές δεν είναι στον φιλικό διακανονισμό. Και επιπλέον, πάνω στην κρίση πρέπει αυτό το συνάλλαγμα να το στέλνουμε έξω; Δεν έχουμε ελληνικές εταιρίες για να τις υποστηρίξουμε;
Για τι διαφορές στα ασφάλιστρα μιλάμε;
Για 10-15 ευρώ στα προγράμματα εξαμήνου. Αλλά σήμερα βλέπει κανείς τον πανικό των ανθρώπων. Τους ενδιαφέρει ότι βρήκαν το ασφαλιστήριο φθηνότερο αλλά δεν βλέπουν τις καλύψεις που τους προσφέρονται.
Αύξηση στις καθυστερήσεις πληρωμής από τους πελάτες σας παρατηρήθηκε;
Καταφέραμε και όχι μόνο κρατήσαμε αλλά και αυξήσαμε την παραγωγή γιατί δεν σας κρύβω ότι τα capital controls τα περιμέναμε και είχαμε σχεδόν προετοιμαστεί. Είχαμε ετοιμάσει πολλά συστήματα με δυνατότητες πληρωμής με πάρα πολλούς τρόπους. Όταν λοιπόν εφαρμόστηκαν δεν αντιμετωπίσαμε πρόβλημα.
Τι αλλαγές έρχονται στην ασφαλιστική αγορά λόγω Solvency II;
Πρόκειται για ένα σύστημα αρχών και κανόνων για τις ασφαλιστικές, που τις υποχρεώνει να λειτουργούν κάτω από συγκεκριμένους κανόνες. Αυτό προσδιορίζεται με 3 πυλώνες. Ο πρώτος έχει να κάνει με την κεφαλαιακή επάρκεια της εταιρίας. Τα κεφάλαια τα υπολογίζουμε με 2 συντελεστές: ο ένας είναι ο minimum capital requirements και άλλος ο solvency capital requirement. Η διαφορά μεταξύ των δύο μπορεί να είναι 1 προς 4 ή 1 προς 3, 3,5. Αν κάποιος είναι κάτω από το μίνιμουμ, άμεσα του ανακαλείται η άδεια. Μπορεί να σου δώσουν μια προθεσμία λίγων ημερών και να σου πουν ότι αν δεν βάλεις το ποσό που λείπει θα σου πάρουμε την άδεια. Αν είσαι κάτω από το κεφάλαιο του solvency και βέβαια πάνω από το μίνιμουμ, τότε πρέπει να βρεις ένα πρόγραμμα δραστηριότητας με έναν επόπτη ο οποίος θα είναι μέσα στην εταιρία και θα βλέπει πως θα εφαρμόσεις ένα πρόγραμμα ανασυγκρότησης για να πάς εκεί που κανονικά πρέπει. Εκεί που κανονικά πρέπει είναι το 100%. Σήμερα έχουμε εταιρίες που είναι σε πρόγραμμα. Και οι εταιρίες οι οποίες κλείνουν ή εγκαταλείπουν είπαν ότι εγώ δεν μπορώ να αντέξω σε αυτά τα κεφάλαια και πρέπει να φύγω.
Ο δεύτερος πυλώνας έχει να κάνει με τις αρχές εταιρικής διακυβέρνησης τις οποίες πρέπει να διαθέτει μια ασφαλιστική και ο τρίτος έχει να κάνει με την δημοσιοποίηση των στοιχείων (διαύγεια, έλεγχος κ.λπ). Είναι ένα σύστημα πάρα πολύ γραφειοκρατικό δεν σου επιτρέπει να αυξήσεις την παραγωγή σου γιατί οι διαδικασίες είναι τόσο χρονοβόρες και τόσο γραφειοκρατικές. Θα αλλάξει το τοπίο στην αγορά. Εμεις δεν θέλουμε να γίνουμε μεγάλοι, θέλουμε να είμαστε όμως καλοί παίκτες στην αγορά. Ένα μαγαζί τέτοιο που να ασφαλίζεσαι να ξέρεις ότι και να συμβεί θα πληρωθείς, να έχεις δώσει δουλειά σε κόσμο. Τα τελευταία 4-5 χρόνια έχουμε αυξήσει πάρα πολύ το προσωπικό. Κάθε χρόνο αυξάνεται και δεν είχαμε ποτέ μείωση μισθών.
Ποιες κινήσεις έκανε η εταιρία στο πεδίο των επενδύσεων τη χρονιά που μας πέρασε και ποια τα σχέδια για το 2016;
Τα επενδυτικά σχέδια άλλες φορές βγαίνουν και άλλες όχι. Και όταν δεν βγαίνουν δεν βγαίνουν λόγω λάθος επιλογών, αλλά λόγω εξελίξεων στην παγκόσμια οικονομία. Εμείς πήραμε και σπάσαμε τις επενδύσεις μας σε πάρα πολλά προϊόντα. Ένα πολύ μικρό μέρος είναι Ελλάδα, το μεγαλύτερο είναι Ευρώπη και ένα μικρό μέρος είναι Αμερική, Αυστραλία, Ασία, Καναδά. Ένα μέρος είναι κρατικά ομόλογα, κυρίως των χωρών μελών της ΕΕ, ένα άλλο μέρος είναι εταιρικά ομόλογα, αμοιβαία κεφάλαια ελληνικά ευρωπαϊκά και αμερικάνικα. Στην συνέχεια έχουμε ένα μικρό ποσοστό μετοχές, προθεσμιακές καταθέσεις και όλα αυτά μοιρασμένα σε Ελλάδα, Κύπρο, Ελβετία και Λουξεμβούργο, με θεματοφύλακες Ελβετούς και Λουξεμβουργιανούς.
Επενδυτικά πλάνα σε ότι αφορά την επέκταση της εταιρίας προς το εξωτερικό υπάρχουν;
Είναι πολύ δύσκολες αυτές οι προσεγγίσεις, είναι όμως στο στόχαστρό μας.
Η κυβέρνηση παρουσίασε νέο σχέδιο για την ασφαλιστική μεταρρύθμιση το οποίο προκαλεί αντιδράσεις. Πώς βλέπετε να διαμορφώνεται το τοπίο;
Η ιδιωτική ασφάλιση στην Ευρώπη παίζει σημαντικό ρόλο. Καταρχάς εκεί έχουμε τα επαγγελματικά ταμεία όπου λειτουργούν σαν τον δεύτερο πυλώνα. Δηλαδή υπάρχει ένας κρατικός φορέας που αναλαμβάνει την εθνική σύμβαση που ασχολείται καθαρά μόνο με το συνταξιοδοτικό. Έχουν γραφτεί πολλά για το αν θα πρέπει να είναι αναδιανεμητικό ή ανακεφαλαιοποιητικό.
Θεωρώ ότι η κοινωνική ασφάλιση είναι ένα αγαθό το οποίο δεν πρέπει ποτέ να φεύγει από ένα κράτος. Και πάντα το κράτος θα πρέπει να συμπληρώνει, εάν δεν μπορεί να λειτουργήσει ανακεφαλαιοποιητικά, Σήμερα δεν πιστεύω ότι θα μπορέσει να βρεθεί λύση για το Ασφαλιστικό. Είναι πολύ δύσκολο και αυτό που με φοβίζει περισσότερο είναι η κοινωνική αναταραχή.
Όλο αυτό το κομμάτι θα μπορούσε να πάει στην ιδιωτική ασφάλιση;
Όλο αυτό το κομμάτι όχι, η υγεία όμως θα μπορούσε να πάει. Να μείνει καθαρά το συνταξιοδοτικό στο κράτος. Να θεσμοθετηθούν τα επαγγελματικά Ταμεία τα οποία μπορούν να λειτουργήσουν ανεξάρτητα. Και το άλλο κομμάτι είναι αυτό της υγείας. Σήμερα οι ασφαλιστικές έχουν μπει στην υγεία, με δυναμικά προγράμματα τα οποία είναι περίπου το ένα τρίτο με ένα τέταρτο των ασφαλίστρων υγείας που πληρώνει ένας ασφαλισμένος στην Ελλάδα και έχει φοβερή ξενοδοχειακή υποστήριξη και προσφορά από το νοσοκομειακό κομμάτι το οποίο χωρίζεται σε ιατρικές πράξεις και στο ξενοδοχειακό μέρος.
Η INTERLIFE Ασφαλιστική είναι Ελληνική Εταιρία Γενικών Ασφαλίσεων με έδρα την Θεσσαλονίκη. Ιδρύθηκε το 1991 σε πολυμετοχική βάση και δραστηριοποιείται σε όλη την Ελλάδα με ένα ευρύ Δίκτυο Πωλήσεων. Για περισσότερες πληροφορίες εδώ
